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                  陈安之:教你业绩翻5倍的24种技巧

                  时间:2019-04-15 阅读量:106
                    销售是一种以结果论英雄的游戏,销 售就是要成交。没有成交,再好的销售过 程也只能是风花雪夜。在销售员的心中, 除了成交,别无选择。但是顾客总是那 么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯 有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在 这个过程中方法很重要,以下介绍排除... 销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就 是要成交。没有成交,再好的销售过程也 只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了 成交,别无选择。但是顾客总是那么“不 够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解 开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个 过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑 义的几种成交法:
                  1、顾客说:我要考虑一 下。对策:时间就是金钱。机不可失,失 不再来。(1)询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴 趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍 (如:某一细节),或者有难言之隐(如:没 有钱、
                  没有决策权)不敢决策,再就是挺 脱之词。所以要利用询问法将原因弄清 楚,再对症下药,药到病除。如:先生, 我刚才
                  到底是哪里没有解释清楚,所以您 说您要考虑一下?
                  (2)假设法:假设马上成交,顾客可以得到什么好 处(或快乐),如果不马上成交,有可能会 失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的 虚伪
                  性迅速促成交易。如:某某先生,一 定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您 现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们 一
                  个月才来一次(或才有一次促销活动), 现在有许多人都想购买这种产品,如果您 不及时决定,会……
                  (3)直接法:通过判断顾客的情况,直截了当地向 顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在 钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他 付帐
                  。如:××先生,说真的,会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我
                  2、顾客说:太贵了。对策:一分钱一分货,其实一点也不 贵。(1) 比较法:① 与同类产品进行比较。如:市场 ××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜 多啦,质量还比××牌子的好。② 与同价值的其它物品进行比较。 如:××钱现在可以买a、b、c、东西,而这种产品是您目前最需要的,现 在买一点儿都不贵。(2)拆散法:将产品的几个组成部件拆开来,一部 分一部分来解说,每一部分都不贵,合起 来就更加便宜了。(3)平均法:将产品价格分摊到每月、每周、每 天,尤其对一些高档服装销售最有效。买 一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿 多少天
                  ,平均到每一天的比较,买贵的名 牌显然划算。如:这个产品你可以用多少 年呢?按××年计算,××月××星期,实际每 天
                  的投资是多少,你每花××钱,就可获得 这个产品,值!
                  (4)赞美法:通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰 包。如:先生,一看您,就知道平时很注 重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会 舍
                  不得买这种产品或服务的。
                  3、顾客说:市场不景 气。对策:不景气时买入,景气时卖出。(1)讨好法:聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖 出,成功者购买;当别人却买进,成功者 卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很 成功的人
                  都在不景气的时候建立了他们成 功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、 是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形 时掉了钱
                  包!
                  (2)化小法:景气是一个大的宏观环境变化,是单 个人无法改变的,对每个人来说在短时间 内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事 情
                  淡化,更多精彩成功学日志分享→请加 陈安之老师? 将大事化小来处理,就会减 少宏观环境对交易的影响。如:这些日子 来
                  有很多人谈到市场不景气,但对我们个 人来说,还没有什么大的影响,所以说不 会影响您购买××产品的。
                  (3)例证法:举前人的例子,举成功者的例子,举 身边的例子,举一类人的群体共同行为例 子,举流行的例子,举领导的例子,举歌 星偶
                  像的例子,让顾客向往,产生冲动、 马上购买。如:某某先生,××人××时间 购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什 么评
                  价,对他有什么改变)。今天,你有 相同的机会,作出相同的决定,你愿意 吗?
                  4、顾客说:能不能便宜 一些。
                  对策: 价格是价值的体现,便宜无 好货(1)得失法:交易就是一种投资,有得必有失。单 纯以价格来进行购买决策是不全面的,光 看价格,会忽略品质、服务、产品附加值 等,
                  这对购买者本身是个遗憾。如:您认 为某一项产品投资过多吗?但是投资过少 也有他的问题所在,投资太少,使所付出 的就更
                  多了,因为您购买的产品无法达到 颁期的满足(无法享受产品的一些附加功 能)。
                   (2) 底牌法:这个价位是产品目前在全国最低的价 位,已经到了底儿,您要想再低一些,我 们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不 是底牌
                  ,离底牌还有十万八千里),让顾 客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
                  (3)诚实法:在这个世界上很少有机会花很少钱买 到最高品质的产品,这是一个真理,告诉 顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您 确实
                  需要低价格的,我们这里没有,据我 们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的 ××产品,您可以看一下。
                  5、顾客说:别的地方更 便宜。对策:服务有价。现在假货泛滥。(1)分析法:大部分的人在做购买决策的时候,通 常会了解三方面的事:第一个是产品的品 质,第二个是产品的价格,第三个是产品 的售
                  后服务。在这三个方面轮换着进行分 析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让 它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是 真的
                  ,毕竟每个人都想以最少的钱买最高 品质的商品。但我们这里的服务好,可以 帮忙进行××,可以提供××,您在别的地 方
                  购买,没有这么多服务项目,您还得自 己花钱请人来做××,这样又耽误您的时 间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰 当
                  。(2)转向法:不说自己的优势,转向客观公正地说 别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁 顾客心理防线。如:我从未发现:那家公 司(别
                  的地方的)可以以最低的价格提供最 高品质的产品,又提供最优的售后服务。 我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了 ××
                  ,没用几天就坏了,又没有人进行维 修,找过去态度不好……
                  (3)提醒法:提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便 宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品 质高服务与价格两方面您会选哪一项呢? 你愿意
                  牺牲产品的品质只求便宜吗?如果 买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良 好的售后服务吗?××先生,有时候我们多 投资一点
                  ,来获得我们真正要的产品,这 也是蛮值得的,您说对吗?
                  (没有钱)。对策:制度是死的,人是活的。没有 条件可以创造条件。(1)前瞻法:将产品可以带来的利益讲解给顾客 听,催促顾客进行预算,促成购买。如: ××先生,我知道一个完善管理的事业需要 仔细
                  地编预算。预算是帮助公司达成目标 的重要工具,但是工具本身须具备灵活 性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升 业绩并
                  增加利润,你还是根据实际情况来 调整预算吧!
                  (2)攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来 好处,而且还可以给周围的人带来好处。 购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞 赏,
                  如果不购买,将失去一次表现的机 会,这个机会对购买者又非常重要,失去 了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门, 可以告诉
                  他们竞争对手在使用,已产生什 么效益,不购买将由领先变得落后。
                  7、顾客讲:它真的值那 么多钱吗?对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是 肯定。(1)投资法:做购买决策就是一种投资决策,普通 人是很难对投资预期效果作出正确评估 的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、 感受到
                  产品或服务给自己带来的利益。既 然是投资,就要多看看以后会怎样,现在 也许只有一小部分作用,但对未来的作用 很大,
                  所以它值!
                  (2)反驳法:利用反驳,让顾客坚定自己的购买决 策是正确的。如:您是位眼光独到的人, 您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明 的,您
                  不信任我没有关系,您也不相信自 己吗?
                  (3)肯定法:值!再来分析给顾客听,以打消顾客 的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析, 还可以举例佐证。
                  8、顾客讲:不,我不 要……对策:我的字典了里没有“不”字。(1)吹牛法:吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不 是让销售员说没有事实根据的话,讲价 话。而是通过吹牛表明销售员销售的决 心, 让顾
                  客对自己有更多的了解,让顾 客认为您在某方面有优势、是专家。信赖 达成交易。如:我知道您每天有许多理由 推脱了很多
                  推销员让您接受他们的产品。 但我的经验告诉我:没有人可以对我说 不,说不的我们最后都成为了朋友。当他 对我说不,他
                  实际上是对即将到手的利益 (好处)说不。 
                  (2)比心法:
                  其实销售员向别人推销产品,遭到拒 绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来 与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜 悯心
                  ,促成购买。如:假如有一项产品, 你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它, 你会不会因为一点小小的问题而让顾客对 你说
                  不呢?所以××先生今天我也不会让你 对我说不。
                  (3)死磨法:我们说坚持就是胜利,在推销的过 程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产 品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别 人,所以
                  销售员要坚持不懈、持续地向顾 客进行推销。
                  员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么 印象。[总结]方法是技巧,方法是捷径,但使用方 法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售 员在日常推销过程中有意识地利用这些方 法,
                  进行现场操练,达到“条件反射”的效 果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需 要思考,应对方法就出口成章。到那时, 在
                  顾客的心中才真正是“除了成交,别无 选择”!
                   
                   
                   
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